成本花在用户看不见的地方，产品再好也卖不上价

产品人老吴 | 10年大厂硬件产品经理 | 第X篇

以前做产品的时候，经常出去找供应商。

有次印象很深，一个工厂老板拿了个肩颈按摩器过来，我上手一摸就知道用料很扎实，质感、用材都比市面上产品好一大截。

我说这个做得不错，报个价。

他报了。我一算，比同类产品贵了将近50%。

我问他：你这个东西确实做得好，但用户看得出来吗？

他说：我们电机用的跟别人不一样的，你看这个……

我打断他：用户不会拆开看的。

他不说话了。

我知道他是个实在人，东西确实做得好。

如果是买给自己用，我会选他的。但我是要找一个能卖出去的产品，不是找一个质量最好的产品。多花50%的成本堆在用户感知不到的差异上，这笔账算不过来。

最后我没选他。

把成本花在用户看不见的地方，到底亏了多少？

用这个肩颈按摩器的例子算一笔账。

同类制造成本80块，你的制造成本120块。单台多了40块，多花了整整50%。

这多出来的40块花在哪了？通常情况下，会花在这些地方：

多花了40块成本，但你卖的时候，用户看不到这些投入。你只能告诉他"用料好"，可隔壁也说用料好。用户凭什么信你、凭什么多掏钱？

结果就是：你的成本比别人高50%，但售价卖不上价。

如果你咬牙定同一个价格，每卖一台你就少赚40块。年销1万台，光这40块的差价就是40万利润白白蒸发。

如果你定价高一些——成本120块的货，电商渠道你至少也要卖到200到220块才有合理的利润。但同类才卖150出头，用户一对比价格，凭什么选你？

两头都不对。

产品做得确实好，但好在了用户看不到的地方。钱花了，没转化成销量。不敢降价，降了就亏。不敢涨价，涨了卖不动。

我后来给自己定了一个自检的方法。就三个问题，每次看产品之前过一遍。

▸ 用户看得到吗？

有些东西你做得再好，用户根本注意不到。

真正值得花钱的地方：用户拿到手第一眼就能看到的东西：外观、包装、做工细节。

我认识一个做小家电的老板，他在包装上花了心思。开箱体验做得很好，用户收到货拍了照发朋友圈，帮他带来了不少自然流量。这笔钱花得值，因为用户看得到，而且愿意帮他说。

▸ 用户用得出吗？

有些差异需要很长时间才能感受到，但大多数产品活不到那个时间。

电机好不好，用户不需要拆开看，按在肩膀上的第一下就能感觉到。按摩头的位置设计得好不好，用一次就知道。这些地方才值得堆成本。

如果你的差异需要用户用上1年才能发现，你已经活不到口碑传播的那一刻你。竞品已经在用更低的价格抢完了你的用户。

▸ 用户觉得值吗？

你要做一个判断：你的这个卖点，能不能让用户觉得多花几十块钱是值的？

如果能，那它就是一个真正的卖点。如果不能，这笔成本就是白花的。

产品质量好这件事，本身没有错。

错的是把钱花在了用户看不到的地方，还指望他为此买单。

质量是护城河，决定你能走多远。但卖点是敲门砖，决定你进不进得了门。两个都重要，但顺序别搞反了，先想清楚用户为什么选你，再把质量做好让他留得住。